Referaty
Home
Anglictina
Biologie
Chemie
Dejepis-Historie
Diplom-Projekt
Ekonomie
Filozofie
Finance
Fyzika
Informatika
Literatura
Management
Marketing
Medicina
Nemcina
Ostatni
Politika
Pravo
Psychologie
Public-relations
Sociologie
Technologie
Zemepis-Geografie
Zivotopisy




























Téma, Esej na téma, Referátu, Referát, Referaty Semestrální práce:

Psychologické aspekty rozmístění zboží v prodejnách

Slezská univerzita v Opavě

Obchodně podnikatelská fakulta v Karviné

Psychologické aspekty
rozmístění zboží v prodejnách

seminární práce do předmětu Ekonomika obchodu



Obsah

Úvod ........................................... 1
Programové systémy úspěšného prodeje ........... 2
Psychologické aspekty řešení interiéru
několik všeobecných poznatků ..... 3
Analýza v praxi ................................ 5
Závěr .......................................... 8
Seznam pramenů a použité literatury
Přílohy




Úvod

Jako téma své seminární práce , kterou mám zadanou
v rámci předmětu Ekonomika obchodu jsem si vybrala
psychologické aspekty rozmístění zboží v prodejnách. Cílem
mé seminární práce je poskytnout vám informace a jistý
nadhled na způsob prodeje zboží - zejména prodejní
psychologii, programové systémy úspěšného prodeje, zvyky
kupujících a několik všeobecných poznatků.
Myslím si, že je téma této práce zajímavé, přínosné pro
prodávající, je možno získané poznatky velice výhodně
aplikovat v praxi.
Nejprve bych se ráda zmínila o prodejní psychologii,
o prodeji zboží.
Prodej zboží znamená přesvědčit zákazníka o přednostech
nabízených výrobků nebo služeb.Existují 2 hlediska
problematiky prodeje: - objektivní - technic. parametry
zboží, jeho kvalita...
- subjektivní - cena, význam zboží
pro zákazníka...
Problémem prodeje je také osobní vztah zákazníka ke
zboží, jak nabízené výrobky plní jeho přání a potřeby,
a prostředí v němž nakupuje. Tato a subjektivní hlediska na
rozdíl od objektivních můžeme ovlivňovat. (Pozn. Cena zboží
není vždy pro zákazníka rozhodující.) Je důležité, aby
zařízení prodejny sloužilo podmínkám marketingu
i optimálnímu prodeji a je nezbytně nutné při
architektonickém řešení mít na zřeteli i prodejní
psychologii.

Programové systémy úspěšného prodeje
Jedním z nejznámějších je AIDA, což znamená :
A (aufmerksamheit) - pozornost -
- bohatá a rozšířená reklama obchodu (v tisku, rozhlase,
televizi...)
- řešení vstupního portálu, celé fasády, reklamních nápisů,
dekorace výkladních skříní.
I (iteresse) - zájem -
-pokud vzbudíte pozornost, je velká pravděpodobnost, že se
objeví u zákazníka zájem a navštíví vaši prodejnu.
D (demonstration) - předvádění -
- konkrétní rozhovor s prodavačem a vyzkoušení výrobku.
A (abschluss) - prodej -
- prodavač přesvědčí zákazníka a přiměje ke koupi.
- prodej úzce souvisí s ovlivňováním zákazníka.


Psychologické aspekty řešení interiéru
několik všeobecných poznatků

Při všech úvahách o rozvržení půdorysné koncepce musíte
mít na zřeteli několik aspektů. Odborné studie zjistily, že
87% zákazníků se orientuje doprava. Z toho vyplývá, že
zboží, které chceme nabídnout, budee umístěno vpravo, a to,
které se kupuje pravidelně, vlevo od směru proudu zákazníků.
(viz.přílohy)
Běžné zboží, pravidelně kupované (základní potřeby) se
doporučuje vystavit na opačném konci od vchodu, aby byl
zákazník nucen projít celou prodejnou.
36622vcz23ggt2p

Cílem musí být:
A) dostat do prodejny maximum zákazníků reklamně působivým
řešením vnějšího vzhledu.
B) dosáhnout toho, aby se z návštěvníků prodejny stali
kupující zákazníci, buď správnou osobní nabídkou nebo
psychologicky prezentovaným zbožím. Odborníci zjistili, že z
10 položek bylo 7 zakoupeno na základě impulsu, který
vyvolala prohlídka obchodu.

Na schématu prodejny a naznačeném proudu zákazníků
vidíme, která místa jsou více, a která méně vhodná. Dá se
říci, že ihned po vstupu do prodejny je krátký prostor,
v němž se zákazník ještě nekoncentruje na vystavené zboží.
Velký zájem nebudí ani sortiment vystavený v rozích. Naopak
upoutá zboží umístěné v místech vystupujících do prostoru.
Ve větších prodejnách vznikají i vedlejší proudy zákazníků.
Nemají již takovou důležitost jako proudy hlavní, klesá zde

četnost nákupů o více než 50%. Je nutné zvýšit atraktivnost
těchto míst ( novinky, bezplatné vzorky, prodej sympatickou
osobou, drobné atrakce pro děti...)
Zkušenosti rovněž potvrdily vztah mezi výší prodeje
a umístěním zboží v určitém pásmu regálu. Podle výšky
rozlišujeme tyto pásma : (viz.přílohy)
* pásmo ve výši očí
* pásmo v dohledu
* pásmo k uchopení
* pásmo ve výši kolen

Je důležité uvědomit si, jaký vliv na prodej zboží má
změna pásma, ve kterém je zboží umístěno. Statistikové
zachytili,že při změně pásma stoupl nebo klesl prodej takto:
* z pásma uchopení do výše kolen - 15%
* z výše kolen do pásma k uchopení + 20%
* z pásma k uchopení do pásma v dohledu + 15%
* z výše kolen do pásma v dohledu + 30 - 50%
* z pásma v dohledu do výše kolen - 30 - 60%
* z pásma v dohledu do pásma k uchopení - 15%

Chceme-li podpořit prodej některého druhu zboží,
zvážíme jeho přemístění v regále. Prodejní regál je tedy
mnohostranným modulem jak po stránce technické, tak po
stránce prezentace zboží.
Nakonec několik všeobecných kritérií, proč navštěvují
zákazníci určitý obchod všeobecného charakteru, jsou tato :
* je v blízkosti bydliště
* příjemná obsluha
* v prodejně je osobně znám

* je zvyklý navštěvovat tento obchod
* odborná obsluha
* dobrý servis
* možnost levného nákupu
Dokazuje to, že levný nákup není vždy rozhodující.
cg622v6323gggt

Analýza v praxi

Jako objekt pozorování jsem si vybrala dvě menší
prodejny ve Valašském Meziříčí. První z nich - prodejna
Global - Glóza umístěná přímo v centru města na náměstí,
druhá - prodejna Janex u Staňků, která se nachází na okraji
sídliště Vyhlídka.
Jako první bych se zaměřila na prodejnu Janex u Staňků.
Schéma prodejny s naznačenými prodejními regály a zbožím je
zachyceno na obrázku v přílohách této práce. Tato prodejna
je typem samoobslužné prodejny se smíšeným zbožím. Co se
týká řešení vstupního portálu, fasády, reklamních nápisů je
tato stránka prodeje poněkud opominuta. Nápis prodejny je
nevýrazný, výkladní skříně v této prodejně nejsou.
Doporučovala bych zlepšit tuto stránku (např. vhodnými
nápisy či zajímavým řešením fasády za účelem přilákání
zákazníků, vzbudit v nich pozornost, zvědavost, aby tuto
prodejnu navštívili).
Z hlediska sortimentu je zde zastoupeno klasické
potravinářské zboží, ale také částečně drogistické zboží
běžné potřeby. Sortiment je tedy poměrně bohatý. Zboží je
umístěno v regálech, který se skládá z 5 úrovní.

Dispoziční řešení prodejny a rozmístění regálů
neodpovídá tomu, jak by prodejna měla být řešena. Prodejna
má půdorys ve tvaru obdélníka a uprostřed se nachází vchod.
Přímo naproti se nacházejí regály s chlebem a pečivem.Pokud
chce zákazník nakoupit pouze malý nákup (zboží denní
potřeby) jde od vchodu přímo k regálu s pečivem a následně
ihned k pokladně umístěné hned vedle a nemusí vůbec
procházet polovinu prodejny. Pozapomnělo se na skutečnost,
že běžné zboží se má vystavit na opačný konec prodejny, aby
byl zákazník nucen projít celou prodejnou.
V nabídce zboží této prodejny nechybí ani dia koutek se
širokým sortimentem, ani koutek s racionální výživou. Pro
děti je hned vedle pokladny umístěn regál s drobnými
atrakcemi, cukrovinkami, žvýkačkami a jinými sladkostmi.
Myslím si, že by bylo vhodné změnit vystavené zboží
umístěné vpravo a vlevo od vchodu do prodejny. Důvodem je
to, že zboží, které chci nabídnout by mělo být umístěno
vpravo, protože většina zákazníků se po vstupu do prodejny
orientuje právě napravo. Naopak zboží, které zákazník kupuje
pravidelně by mělo být umístěno vlevo. V naší prodejně je
napravo od vchodu odkládací prostor, a dále bedny
s minerálkami a kyselkami. Vlevo od vchodu je stojan
s výrobky firmy Knorr, ústřední topení, regál s hygienickými
potřebami.




Shrnutí : Myslím si, že tato analýza v praxi byla velice
zajímavá a přínosná - bylo velmi zajímavé srovnat teorii
s praxí, přičemž drobné nedostatky a rozdíly jsem se
pokusila nastínit ve výše uvedeném popisu prodejny Janex.
Tento typ prodejny je klasický příklad zařízení obchodu kde

už samotným dispozičním řešením udán zákazníkům směr nákupu.
Druhým objektem mého zkoumání byla prodejna Global-
Glóza. Schéma dispoziční řešení jsem zachytila na obrázku
v přílohách. Stejně jako předchozí typ je tato prodejna
samoobslužná. Už z dálky upoutá řešení vstupního portálu,
fasáda obchodu, reklamní nápisy, výkladní skříně s aktuální
nabídkou. Po vstupu do prodejny se nalevo nachází odkládací
plocha, a hned vedle poměrně velký koutek s poutavým zbožím.
Je zde umístěn alkohol, luxusní bonboniéry, dárkové koše,
čokolády a podle druhu svátků v roce vánoční kolekce,
velikonoční vajíčka atd. Lákavost také umocňuje velký
červenobílý slunečník. V prodejně je správně umístěn regál
s chlebem a pečivem, a to na opačném konci prodejny
- zákazník je tak nucen projít celou prodejnou. Vhodné je
také prostorové řešení, kde uprostřed prodejny se nachází
velký regál ve tvaru osmiúhelníku.
Můžeme zde nalézt i tzv. úmyslně vytvořenou překážku v
podobě velkého koše - atrakce pro děti. Jsou zde lákavé
cukrovinky, plyšové hračky. Drobným nedostatkem je snad to,
že koutek s aktuální nabídkou umístěný vlevo od vchodu by
měl být spíše naprav (většina zákazníků se orientuje
vpravo). Pro zákazníka je v této prodejně možnost širokého
výběru zboží.
Shrnutí: návštěva této prodejny byla pro mne velmi
zajímavá. Ve srovnání s předchozí prodejnou je zde mnohem
lepší dispoziční řešení vstupního portálu, výkladní skříně.
Nedostatkem této prodejny jsou menší prostory - uličky mezi
regály jsou užší, u některých regálů se tak mohou hromadit
zákazníci.

Závěr

Při úvahách o rozvržení půdorysné koncepce prodejní
místnosti bychom neměli opomenout některé psychologické
aspekty dispozičního řešení interiéru, zařízení
i sortimentních skupin zboží. Každý obchod má svůj image
(obraz). Jedním z aspektů prodeje je srovnávání a oceňování
toho, co se nabízí, co zákazník pozoruje, co ho ovlivňuje,
zdali koupí či ne. Patří zde obchodní zařízení, celá úroveň
prostoru a jeho zdánlivost.
Vhodným umístěním zboží je třeba vytvořit předpoklady
pro plynulý pohyb zákazníků a respektovat psychologickou
stránku prodeje.

Seznam použitých pramenů a literatury

Ing.Arch. Böhm,I.:Dobře zařízený obchod, předpoklad
úspěchu, Sagit, Ostrava 1991